Développer un sentiment d’urgence chez le consommateur
Les tarifs “Early Bird”
Un excellent moyen de pousser les ventes à une période précise est de proposer un tarif évolutif, ou de mettre en place une offre “Early Bird”. L’organisateur peut décider de vendre un nombre limité d’entrées à tarif préférentiel, ou proposer une offre limitée dans le temps.
Exemples :
- 200 pass 3 jours à 80€ au lieu de 99€
- Pass 3 jours à 80€ au lieu de 99€ jusqu’au 31/12
Cette technique commerciale offre plusieurs avantages à l’organisateur. Déjà, il bénéficie d’une évolution de trésorerie à la période qui peut l’arranger, par exemple, lorsqu’il doit payer une partie des cachets de ses artistes, tout en gérant son budget : c’est lui qui choisit comment se passe cette vente à tarif réduit. Également, il peut analyser l’intérêt du public quant à son événement, parfois des mois en amont.
Notons que chez Billetweb, des solutions existent pour créer des tarifs évolutifs. L’organisateur peut par exemple créer un tarif à prix plus élevé, qui démarre lorsque les places du premier tarif sont écoulées. Il peut également choisir les durées de vente par tarif, basculant ainsi instantanément au tarif suivant, sans qu’aucune manipulation supplémentaire ne soit nécessaire.
La communication
L’organisateur doit être capable aussi, au moyen de la communication, d’attirer le spectateur sur son événement. Par exemple, il peut communiquer les pourcentages de vente de certains de ses tarifs. Des phrases comme “70% des pass 1 jours ont été écoulés, récupérez votre entrée avant qu’il soit trop tard” peut être un beau Call to Action. Il rappelle effectivement au spectateur que, rapidement, il peut se retrouver sans entrée.
Cette technique est souvent utilisée par les acteurs de l’événementiel (notamment les artistes) pour promouvoir leurs concerts, notamment lorsqu’un seul tarif est disponible. Attention : il ne s’agit pas de mentir au spectateur en inventant de faux chiffres. Si l’événement ne semble pas aussi complet qu’annoncé, ce sera visible sur place et l’idée de communication, bonne au départ, se convertirait en un mensonge, cassant ainsi la confiance lors d’une prochaine date.
D’autres organisateurs vont préférer vendre les entrées de manière progressive. Il s’agit là de vendre seulement un certain pourcentage d’entrées, et de remettre en vente de nouvelles places par la suite. Le spectateur, ayant déjà failli louper l’occasion de se rendre à son événement, voudra peut être prendre rapidement sa place.
Certaines dates sont plus intéressantes que d’autres
Rappelons que les dates et les époques sont plus propices aux ventes et aux achats. Par exemple, la période de Noël est parmi les plus importantes de l’année. En capitalisant sur l’idée cadeau que représente l’événement, l’organisateur peut attirer plus de monde, d’autant plus s’il met en place une “offre Noël” ou un “Tarif Early Bird”.
Également, pensons que les dépenses du spectateur évoluent au fil du mois. Si l’organisateur fait la promotion de son événement ou de son tarif préférentiel en fin de mois et l’ouvre au début du suivant, il peut arranger son futur client. En effet, ce dernier pourra s’adapter avec son salaire, ses économies et son budget loisirs.
Tout dépend de l’événement
Dans tous les cas, c’est en connaissant bien son événement, sa date et son prix, mais aussi l’attitude et le comportement de la Buyer Persona que l’organisateur pourra prendre les meilleures décisions.
Prenons l’exemple d’un concert d’un groupe émergent dans une salle à Paris, laquelle propose une jauge de 150 places. Les places sont à 10€.
Pour commencer, l’organisateur décide de faire un “offre 48h” à 8€ au lieu de 10€, alors que le groupe fait la promotion auprès de ses cercles de fans et ses connaissances. D’office, un bon nombre d’entrées peuvent trouver preneur.
Il peut alors communiquer sur le fait que 30% des places ont été vendues en un temps record, ce qui est un chiffre probablement cohérent. Ensuite, grâce à ses idées de promotion et de communication, d’autres entrées sont vendues sans mécanisme d’offres. Il peut alors créer un jeu concours à durée limitée pour écouler quelques entrées supplémentaires, mais aussi pour gagner en visibilité.
Il atteint progressivement 60 à 70% d’entrées vendues. Il ne reste qu’une quarantaine d’entrées. On peut communiquer sur le fait que les deux tiers des places sont écoulées. Quelques jours avant l’événement, l’idée pourrait être de publier sur les réseaux du contenu attestant que les “dernières places sont disponibles”.
Grâce à cette idée, notre groupe émergent arrivera à attirer du monde régulièrement sur sa période, tout en s’offrant des idées de communication régulières mettant en valeur la date à venir.
